リード変革コンサルティング

アメリカの有名な調査データで、購買プロセスの57%が営業に会う前に終わっていると言う話があります。
日本においても、営業を介さない情報収集というものが当たり前になったことを日々感じます。

その立役者となっているのが、現在メジャーなWebマーケティングの手法であるコンテンツマーケティングです。
見込み客の情報ニーズに対してコンテンツを用意し、リードを獲得し、アポを取り、商談・販売に繋げます。

営業の初動の情報提供機能をデジタルに置き換えていることになりますが、
その結果アポが取れないというのはどういうことでしょう？

情報を得るには営業とコンタクトを取る必要がある。
しかし、営業に会うと売り込みされるので、それは嫌。
そんなわがままに応えたのがコンテンツマーケティングでした。コロナ禍がそれを加速しました。

そうやって情報をどんどんオンラインに放流することで、従来営業が行なう必要があった、啓蒙、製品説明、事例やアプリケーションの説明などの「手間」が大幅に軽減され、ユーザが手軽に得られる情報も豊富になりました。
ではお互いにハッピーかと言うと、そうとも限りません。

見込み顧客は全てのコンテンツを丁寧に読んではくれません。自分が知りたいと思ったことを拾い読み、斜め読みします。
商談で話をしても「それはもう知っている」と上の空。本当に理解しているかもわかりません。

営業が「新規顧客開拓」での「ファネルの最終段階」における「確認の役割」のみを担う営業プロセス設計で、それで売れるなら良いでしょう。しかし、その営業に「また会いたい」「相談したい」と果たして思うか。関係性は築けるのか。
もし御社の強みが「営業パーソンの質・力量」であったり、「継続的なフォローの中で担当顧客を掘り下げ、受注規模を拡大していくこと」だとしたら「営業に手応えが無い」ことは致命的な可能性があります。

弊社は毎月様々な分野における営業パーソンたちと議論を交わしています。
実績をあげている彼らエース営業から見た「濃いリード（熱いリード）」というのは、一般に想定される「検討プロセスがファネルの後半段階に進んでおり、具体的に案件化していること」だけではありません。それとは別軸の「見込み顧客が置かれている背景」によっても「濃いリード（熱いリード）」はあるのだということを明確に感じています。

例えば、「こういう背景の見込み客はこういうことを知りたくて、こういう話の展開をすると刺さる。次にこれに持ち込むと、受注確度はかなり高まる。」「こういう状況の見込み客に、これを教えてあげると信頼関係ができ、その後ちょっとやそっとでは他社に浮気されない」など、それぞれの受注しやすい商談パターンを持っていることがわかってきました。そして、それは千差万別でした。

「濃いリード」が増やせないとお悩みの方、御社にとっての本当の意味での濃いリードとは何か、一度見直してみませんか？

皆様も、日々営業を受ける体験をされるかと思います。
役に立ちそうな資料をダウンロードしたり、ウェビナーに参加したりすると、アプローチを受けるでしょう。

けど営業に会いたいと思うケース、とても少ないのではないでしょうか。

同じです。

そのユーザ体験そのままが、御社のターゲットが感じていることだと思います。

だけど、その中でごく少数、「話を聞いてみたい」「会ってみたい」と思った会社も一部あったのではないかと思います。
それは、結局何でしたか？

それを戦略的に構築し、磨き上げていくことで、
見込み顧客が是非営業に会いたいとなり、営業が気持ちよく受注まで導ける勝ちパターンをデジタルで再現していく取り組み、
それがリード変革コンサルティングのサービスです。