パターン③
対象が限られており、リードが少ない。
ターゲットが少なく限定的な
ニッチ市場。
リードの量も少ない。
あっても既に名刺を持っている会社。
カテゴリワードに対する検索ボリュームも小さい。
Web・デジタルがうまく使えなければ売りにくい時代なのはわかっているが、
近年「答え」とされているThe Model型の
B2Bマーケティングが、はまる気がしない。
そんな自社はどうしたら良いのか。
ニッチでターゲットが少ない場合、
起こりがちなこと
Webからつくれる
リードが少ない。
リードが少ない。
探している人が希少。
リードに電話しても
アポが取れない。
アポが取れない。
電話がつながらない、
出ても断られる。
Webの有効な使い方が
わからない。
わからない。
しかし、デジタル化の波に
取り残されることは衰退を意味する。
ターゲットが限られる市場ということは
逆に言うと少数顧客で
十分利益が出るビジネスのはず。
実はマーケティングの
費用対効果はとても高い。
大切なのは
- 業界内で発生する案件の「検知漏れを防ぐ」こと（既存顧客含む）
- ニーズ発生時のファーストコンタクト先になること
- 提案型商材×ターゲットが限られるなら、提案を届ける仕組みをつくること
そしてそれを受け止める営業部門が
自社にあった「Web／デジタルを活用した営業」を理解し、
成果を出せる方式を組み上げていく。
新規リード獲得だけが
Webの価値ではない。
デジタルを活用し「実利」を求めるWeb活用を。
コロナ禍以降、下記のようなケースが増えています。
- 既存顧客から声がけをいただくこともなく、気付けば他社に取られてしまい、案件が終了していた。
- 前に軽くやり取りした相手が、1年越しで他社を導入したと業界内で耳にした。
- 既に何人も名刺を持っており提案も行なっているが、一向に進まない顧客がいる。
それに対して、デジタルでできることがあります。
新規リードの獲得はもちろん重要ですが、ニッチ市場では既存リードに対するWeb活用が実利価値を生みます。
Web／デジタルを「フルレンジで営業に使う」という発想で、Webサイトの付加価値は最大化します。