パターン④
業界が狭い。
限られた競合と競い合う。
特定のライバルと
しのぎを削り競い合う「狭い業界」では、
商品力で競争優位を得ることはもちろん、
マーケティングや営業上の優位性確保も外せません。
戦略は様々です。
同質化を仕掛けながら価格で勝つ／
差別化を続け付加価値で勝つ。
御社の戦略にあったWebの使い方が必要です。
狭い業界で起こりがちなこと。
競合の成功事例情報を
ベンチマークに真似をする
ユーザから見て「どこも同じ」に
蔓延する
「あそこもやっているからうちも」
「同じ業種に実績がありますという営業」
狭いので、情報もノウハウも共通に
噛み合わなくなる
社内の実態を見ずに
形だけ導入したノウハウは
軋轢を生む
企業毎に持つ「自社の勝ち方」にあった
Webの在り方があります。
業界の中で今日まで生き残り、選ばれてきたのは理由があるはずです。
その根底の強み、経営戦略と連動したマーケティング戦略でなければ組織にフィットしません。
まずは徹底的に御社、業界、売り物、ユーザについての理解につとめます。
それを踏まえて実行可能な有効性の高い戦略を考えていきます。
マーケティングには
競争戦略の側面があり、
戦略には機密性があると考えています。
既存のお客様の直接競合となるお仕事は、自主的にお断りしています。
「情報」はNDAで守られるのが当たり前。
ですが結局、どちらを勝たせたいのかという話になります。
既存のお客様と直接競合となるお仕事の場合、最初に弊社がお役に立てないことを告げ、お断りしております。
お客様の情報を守ります。
公開情報としての発信にはかなり気を遣い、制限しています。勝手に内部情報が出回らないことをお約束いたします。
それは、ご相談いただき契約に至らなかったお客様の場合も同様です。
顧客の直接競合のコンサルティングをお断りできる理由
高単価でスポットのコンサルティングを提供するビジネスモデルの場合、短期間で終了するため常に新規顧客が必要です。
また、企業として拡大路線であればシェアを取りに行く必要があり、やはり常に新規顧客が必要です。
一方で弊社の場合は、新規顧客の数が少なくても成り立つという事業形態上の強みがあります。
コンサルティング会社であり、初期の単価は安くはありません。本気で個社の状況に向き合い、全力を尽くして支援するには原資が必要だからです。ですが、継続して取り組むことを基本としているため、継続フォローは手頃な金額で、手厚いです。
そのため、継続支援は縛りゼロ（契約は1ヶ月単位、解約金など一切無し）にも関わらず、何年も継続してご依頼いただいているお客様が多く、そんな彼らを裏切るようなことは考えられないというのが正直なところです。なので、無理をしているわけでも、それが戦略というわけでもなく、私たちにとって当たり前なだけであり、自然とそうなりました。
また、少人数の会社のため、顧客の「数」はあまり必要ではありません。
自分たちが本当に役に立てると思える企業のみの支援に徹し、向かない場合はそれを告げてお断りしています。
業界全体で、適する顧客をそれぞれが担当することが、皆が幸せでいられる形だと考えています。
ご相談をいただいた際、毎回、「この分野は一生この一社の支援だけ」と腹を決めて良いか、という問いを元に真剣に向き合っています。
ニッチで狭い業界において
有効な取り組みは
一社一社、一製品一製品毎に
異なる傾向があります。
教科書どおりのパターンに当てはめて解こうとしても、噛み合わないことが多々起こります。
方向性を考える上で考慮する変数や分岐は膨大です。
誤った最適化の罠に陥ると、リードは増えても売れていなかったり、
売れる件数は増えていても、安い物が初回だけ売れて、以降が続いていなかったり。
御社のビジネス上の深い話を聴かせてください。
十分な理解の元、対競合面の布石を置きながら、
御社だから勝てる独自の戦略（戦いを略す）を立て、それをWebに実装していきましょう。