2019.02.04
専門商社のWebマーケティング
専門商社でWebは新規開拓に使える可能性があるのか?Web集客に取り組む価値はあるのか?
結論を言うと、やるべきです。
専門商社のWeb集客における成功3つの型。
ターゲットの状況によって異なるアプローチ。
商品の認知度により、ターゲットの状況は下記いずれかに当てはまると思います。
- 【状況1】その商品を既に知っていて、調達先を探している場合
- 【状況2】その商品分野を知っているが、御社の製品の認知度は低い場合
- 【状況3】商品分野自体は知らないが、御社の商品で解決出来る明確な課題を抱えている場合
今御社の取り扱い製品がどの状況に当てはまるかによって、取るべき施策は変わります。
では、順に見て行きましょう。
1.ターゲットはその商品を既に知っていて、調達先を探している場合
専門商社でよくある質問
「売っているものは他社と同じなんですが、Webで出してどうにかなるのでしょうか・・・?」
そう聞かれたとき、私は「競合の厚みと情報の出し方次第」と答えます。
そもそもこのケースは、購入する可能性が非常に高い今すぐ客であることが多いです。例えば集客がうまくいっている企業では、GoogleやYahoo等の検索エンジンで「製品型番」や「製品の正式名称」で検索したユーザーを自社のサイトに誘導する施策を行っています。
弊社の支援先でもこの手法で案件数を大きく伸ばした会社があります。
また、昔私が専門商社に在籍しWebからの新規顧客を担当していたときも同様でした。既に業界内で認知されている製品をWebマーケティングで引き合い獲得するシーンにおいて、基礎となる手法と思います。
ポイントはSEO(検索エンジン最適化)と、選ばれるためのストーリーの設計ですが、専門的な分野ではサイト改善に取り組んでいる会社がまだまだ少ないので、割と勝率が高いです。
2.ターゲットはその商品分野を知っているが、御社の製品は知らない場合
ニーズはあるが、他社製品と競合している状況。
この場合は、まず検討のテーブルに乗せることが重要です。
それには、「存在を知ってもらうこと」「その市場におけるメインプレーヤー感の演出」「検討に必要となる十分な情報提示」そして「差別化要因の提示」です。
検討のテーブルに乗せるための4つの要因
- 存在を知ってもらうこと
- その市場におけるメインプレーヤー感の演出
- 検討に必要となる十分な情報提示
- 差別化要因の提示
3.ターゲットはその商品分野自体は知らないが、御社の画期的な商品で解決出来る明確な課題を抱えている場合
これが一番難易度が高いですが、当たると大きいです。なぜなら、競合が弱かったり、場合によっては存在すらせず、その課題を解決したいと思ったら御社を選ぶことがベストという状況だからです。
Webマーケティングの強みは、「検索エンジンで調べる」という能動的な行動に対して、「答えはこれですよ」と返してあげるダイレクトさにあります。しかしここで問題になるのは「調べてくれないものには、出会わせることが出来ない」ということです。市場が確立されていないものは誰も検索しませんので、アプローチが難しいのです。では、そのような市場ではどうしたら良いのでしょう?
未成熟市場における成功事例
では、このような「市場が無い」商品のマーケティングはWebでは不可能か、というとそんなことはありません。
当社がそのようなシーンでお勧めするのは、悩み・課題・周辺情報から役に立つ情報を発信し、そこで見込み客との関係性を築くことです。その関係性づくりを通して、御社の画期的な商品を認知・理解させていけば商機は生まれます。
実際に、非常に画期的な商品だが認知が無いので売りにくい類いのものが、この手法で結構売れていたりします。
ただし、時間も掛かるし根気も要ります。それに、100%成功するとも限りません。ですが、同じことを非Webでしようとしたら、テレビCMに莫大な金額を費やしたり、新聞や雑誌広告にいくつも出稿し続けたり、1コマ100万円のブースを借りて、数百万円掛けて展示会に出展し続けたりする必要があるかもしれません。
それに比べるとずいぶんローコストで実施出来ますし、打ち止めしても集客に寄与する資産として残ります。
専門商社・卸売事業者はBtoBであり対面の営業が中心という印象があると思います。
しかし現代では「Webで情報収集をして絞り込み、問い合せて確認」というフローが定着しています。見込み客の状況や取扱い製品によっては、"メールや電話で問い合せてそのまま注文"ということも珍しくは無く、数百万円を超えるそれなりの高額品であっても、営業マンと合うのは最終確認でしかないことも。
各社様とお話していると、近年この流れが加速していると感じます。
向こうから問い合せが来て商談したのに、妙に手応えが無い。
そんな商談が増えていませんでしょうか?
それはもしかしたら、既に選定をあらかた終えたあとの「念のための確認作業」に付き合わされているだけなのかもしれません。
この選定フローにおいていかに自社を優位に立たせ、濃い営業商談に繋げるかが、専門商社のWebマーケティングの肝と言えるでしょう。
この記事のメイン制作者
東証一部上場の専門商社にて営業職に就き、ルート営業、新規開拓営業、展示会営業等を経験した後、Web制作とWebシステム開発の会社を創業。その後再度独立しフリーランスとして大手メーカーのグループ全社Webコンサルティングや、グローバル企業のWeb改善プロジェクト、中小企業のWebコンサルティング等に従事し、2011年に当社設立。代表コンサルタントとして現在も前線で業務に従事しながら、経営・社員のマネジメント・育成・事業開発に勤しんでいます。最近ダイエット中で、お腹回りが10cm縮みました。