「成長企業」「中企業」「大企業の事業部門」向けのWebマーケティングコンサルティング

コラム

2019.11.07

専門商社のWeb集客で競合に勝つ方法

images執筆:コンサルタント 上田

専門商社のWeb集客で競合に勝つ方法

専門商社のWeb集客は一言で言うと「競合に勝つ」がすべてです。
そのためにはどのような取り組みが必要なのかについてご説明いたします。

競合に勝つとは、どのような状態か?

顧客となりうる人が製品を探す際、まず目に止まり一番最初に声を掛けられる存在になるということ。
そして、もし相見積りになったとしても、価格以上の価値を感じ御社が選ばれる状態を指します。

そんなことがWebで出来るのか?というと、出来ると考えています。

専門商社がWebで競合に勝つことを考えるなら、営業マンからWebに移植すべき機能とは?

一般的には、同じ製品を他社も取り扱えることから、一見差別化しにくく思われます
(海外メーカーの総代理店など独占販売権を持つ場合を除く)

しかし実際はそうとも限りません。「同一製品」「後発」にも関わらずWebで逆転し市場シェアを押さえるケースもあるのです。専門商社でWeb集客を成功させたいなら、まずこのハードルをクリアすることを第一に考えなければならないでしょう。

専門商社の価値を紐解けば、Webで戦う突破口が見えてくる

専門商社の持つ価値の例

  • 物流機能が強く、在庫を持つことから納期が早い
  • 多種多品目をワンストップで手配出来る
  • メーカーとの交渉に経験値があり、要望を実現する協力者となる
  • 専門知識を持っており、頼れる相談者・選定のアドバイザーとして機能する

上記の例の中に、実はWebと非常に相性が良い項目があります。
それは、「専門知識を持っており、頼れる相談者・選定のアドバイザーとして機能する」という点です。

頼れる相談者・選定のアドバイザーとはどんなポジションか?

扱っているものが何であれ「専門」商社です。それを専門としない一般人から見れば、持つ知識や情報量というのは圧倒的に多いはずです。

その専門知識を、専門用語をなるべく使わずにわかりやすく解説する存在が、頼れる相談者・選定のアドバイザーです。

結果、ユーザに「ここに相談したい」と思ってもらえる誘因力となり、さらにGoogleなどの検索エンジンでの上位表示にもつながります。

さらに、見込み客は事前情報を得ていることで、商談もスムーズに進むことでしょう。

競合に勝つポジションを築くには活きた情報が必要。ではそれをどうやって得るか?

深く考えずとにかく情報を出せば良いというわけではありません
やはり同一ジャンルの他の製品はたくさんあり、その中で競合に勝たなければならないため、ハードルは高いのです。

ではここで、専門商社が先行する競合に勝つために、どうやって活きた情報を得るのか?について、専門商社が内包するよくある課題面から逆説的に突破口を考えてみます。

専門商社が抱えるよくある課題から突破口を考える

既存取引先への依存度が高い

たとえ今は利益が出ていたとしても、市場環境の変化リスクに対応するため新規開拓は強化はしておきたいというのが、経営層の想いでしょう。

営業現場は即数字が作れるルート営業に比重を置きがち

しかし既存取引先からの継続受注で数字が作れてしまっている自社の営業部員たちは、負荷の掛かる新規開拓に力を入れることに対しコストパフォーマンスが見合わないという判断から、新規開拓の優先度が下がってしまうケースがあります。

強引にトップダウンで「新規開拓をせよ」と言っても、現場の温度感は冷ややか

このような状況で強引に推し進めるのはお勧めできません。もし優秀な営業マンを新規開拓専任として充てても、対した武器も無く突撃させれば撃沈することが続き、せっかくの優秀な営業マンが辞めてしまうかもしれません

競合に勝つには、営業サイドを巻き込んだWeb改善プロジェクトの立ち上げが必須

優秀で感度の高い営業マンが顧客と接している中で拾い上げる情報というのは、Webマーケティングでは宝の山であり、競合に勝つための切り口・ネタの宝庫です。実はこれを捨てに捨ててしまっているのが実情です。営業サイドを巻き込み協力を得るWeb改善プロジェクト体制づくりを行い、その場をフル活用して活きた情報を集め、Web集客改善に活かせば良いのです。

従来の新規開拓手法の効果が低下している

新規開拓の施策として、テレアポや展示会への出展などがありますが、近年効果が減少しているというお話を各社様から聞きます。

展示会の役割を1つ増やすだけで、状況は変わる

効果が減少しているとしても、毎年出展している業界の重要な位置づけの展示会をやめるという判断は難しいと思います。
そこでお勧めしたいのが、展示会の位置づけの見直しです。

展示会でリードを得ることが難しいのであれば、テストマーケティングの場として位置づけるという考え方があります。
もちろんリードが得られればよし、しかしリードが得られなかったとしても、製品に対する意見や声、ユーザ企業が持つ課題についての話、なぜスイッチしないか等についてまとめて話を聞ける場として機能するはずです。

展示会で案内をする営業マンに、「リードを集めることは重要だが、もしリードにならないとしても、ユーザを知るための質問を投げかけ、情報を集め、それを集めて欲しい」とお願いしてみましょう。

専門商社が競合に勝つための情報の出し方とは?

活きた情報を集め、ユーザについて知ることが出来たら、それを足場としてどんな情報をどのように出せば良いかについて考えます。

検索ワードを見込み客からの「問い」と考え、それに対する「答え」を提供する情報。

知識・技術の「ひけらかし」はユーザは求めていません。
専門商社のWeb集客で掲載すべき情報というのは、ユーザが知りたい情報を提供すること、これに尽きます。

例えば、営業現場が顧客から吸い上げた情報によると「ユーザは○○という商品ジャンルの中で、どれが今回の要件に適しているかわからないことが多いので、案内してあげないといけない。」というものがあったとします。

であれば、そのユーザが知りたいことに対する答えとなる情報を掲載すれば、見込み客に対する誘因力を持つことになります。

Web市場分析で集めた情報ニーズは「顕在情報ニーズ」、営業現場で対話の中で集めた情報ニーズは「潜在情報ニーズ」

Web市場分析を行うと、Google検索エンジンにて、毎月どのくらいのユーザがどんな検索ワードで検索しているのかを調べることが可能です。

そこで出てくる情報は、ユーザが既に「知りたい」から「探す」という明確な情報ニーズで、すぐに対応すべきでしょう。
ですが、もし競合にWebコンサルティング会社が付いていれば対応されてしまうかもしれません。

そこでさらに差別化出来る点としては、営業現場から集めた潜在情報ニーズの活用です。

潜在情報ニーズ

ユーザが知りたがる情報だが、自分でもそれが知りたいと気付いていない情報を指します。これは商談の中で営業マンが問いかけることで、初めてユーザの内側から出てくるような情報ニーズです。
そのような真に迫った情報掲載が出来れば、それを見たユーザは「自分が知りたかったことを教えてくれる」という特別な印象を持つことでしょう。

このようなユーザを様々な方面から深く知ることで、ユーザにとって役立つコンテンツ掲載を行うことが有効です。

もちろんコンテンツを掲載するだけでは不十分で、トータルでWebサイトの顧客獲得力を向上させる必要があります。製品情報の掲載、製品カテゴリのページ区分のしかた、問い合わせを獲得する導線の組み方ひとつとっても、精緻な分析・戦略・戦術に基づいたやり方が必要です。

シーン・状況に応じた当社の専門商社向けWeb顧客獲得力向上サービス例

ご参考までに、シーン・状況に応じたサービス例をご紹介致します。

社内でのコンセンサスを得るための材料を作るなら

競合・自社 比較市場分析レポート

もし、自社のWebサイトに課題を感じているが、専門商社という業種の特性・先入観からWebを活用した新規開拓について社内の合意形成を得るのが難しい場合は、少額でご用意する分析レポートを材料にして頂くことをお勧めします。
必要に応じ、コンサルタントがレポートの説明や質疑応答について、御社内会議に参加し助力することも可能です。

社長・事業責任者様等、自分の判断で決定出来る方の場合は

無料相談会でショートカット

トップダウンでWeb改革を推進出来る立場にある方の場合は、まず個別無料相談会にご参加頂くことをお勧め致します。
コンサルタントが御社の現状をヒアリングし、状況を分析し、成立するご予算感の中で出来る最善と思われる打ち手をお教え致します。

自社の課題がある程度見えていて、やることの方向性がわかるのであれば

少額の投資で現在のWebサイトをベースにWeb集客に取り組む

それをベストな形で実現する支援を致します。
「これがやりたい」という柱になる手法が既にイメージ出来ている場合でも、周辺状況を鑑みて破綻しないWeb施策の実行が可能です。

現在のWebサイトが理想とあまりにも乖離していれば

リニューアルや、集客用の別サイト構築も考える

しばしば、これはもう「全て捨てて作り直すのが結果を出す最短だ」と思ってしまうようなWebサイトをお持ちのお客様とお話させて頂くことがあります。

ですがそれでも、今の基盤を活かしつつ、ローコストで出来て成果に繋がることは出来ないか必ず検討します。
リニューアルや別サイト構築をするコストを掛けずに、早く目的を達成出来るならそれに越したことはないからです。

その検討を経ても、やはり作り上無理がある場合や、事情があり今のWebサイトを大きく変えることが出来ない場合は、Webサイトのゼロベースでの構築も行います。

まとめ

専門商社ではWeb集客の取り組みが遅れています。意識としては二極化しており、Webサイトはコストだからカタログレベルで良いという会社と、本気で活用して状況を打開しようとする会社の差が大きいと日々感じます。
変わらなければ「Webに力を入れる会社」にあっというまに市場シェアを奪われます。

営業マンが「見込み客を探す」時代から見込み客が「欲しい製品を探す」時代に来ています。
そのためにこれからの専門商社は、Web上で競合に勝つための情報の出し方を変えていかねばなりません。

弊社の支援先は狙った市場を次々と獲得し、投下コストの何十倍もの売上を作られています。

では、自社ではどのように取り組めば良いのか?自社の業界に適合するのだろうか?と思われると思います。
その場合、まずは個別無料相談会にご参加頂くことをお勧め致します。

この記事のメイン制作者

imagesコンサルタント 上田

東証一部上場の専門商社にて営業職に就き、ルート営業、新規開拓営業、展示会営業等を経験した後、Web制作とWebシステム開発の会社を創業。その後再度独立しフリーランスとして大手メーカーのグループ全社Webコンサルティングや、グローバル企業のWeb改善プロジェクト、中小企業のWebコンサルティング等に従事し、2011年に当社設立。代表コンサルタントとして現在も前線で業務に従事しながら、経営・社員のマネジメント・育成・事業開発に勤しんでいます。最近ダイエット中で、お腹回りが10cm縮みました。

関連記事

2019.10.16

Webマーケティング担当者になったら最初にすべきこと

2019.02.08

展示会営業とWeb営業はどう違う?得意分野を使い分けて相乗効果を狙うには

2019.02.06

なぜ会社は営業マンをWebマーケティングの担当にしたがるのか?

2019.02.06

自ら案件を生み出せるトップ営業マンの活動をWebマーケティングに置き換えると?

2019.02.04

専門商社のWebマーケティング

2019.02.04

装置・機械等、専門的な分野のWebマーケティング

PAGE TOP

コンサルティングの
提案依頼・ご相談