2019.10.31

社内にWebマーケティング担当がいる会社であっても、コンサルティングを活用すべき理由

今回は「Webマーケティング担当者がいる会社であっても、外部のプロに依頼することが有用な理由」をご紹介いたします。

当社のお客様は、社内にWebマーケティング担当者がいる場合と、いない場合が半々です。

「担当者がいるのであれば、コンサルティングなど不要なのでは？」と思うかもしれませんが、果たして本当にそうなのでしょうか？

担当者がいるからWebコンサルは不要？

担当者がいる場合、本当にコンサルティングは不要なのでしょうか？

知識・経験・ノウハウの欠如による疑心暗鬼

Webマーケティングを行う際、担当者は「今やっていることが正しいのかわからない、全然ダメなのか、そこそこうまくやっているのかすらわからない」という疑心暗鬼に苛まれることがあります。

これは知識不足や経験不足、ノウハウの欠如などが原因として考えられます。

Web取り扱う商品／サービスへの理解はもちろんのこと、市場、業界、マーケティング手法といった様々な知識が求められます。

また、基礎知識を使いこなし、ケースバイケースで対応していくには、ある程度の経験も必要です。
失敗と成功の体験から、因果関係の分析を積み重ねていくことで、どのマーケティング手法が有効かを見極められるようになります。

例えば、コンテンツを製作する場合、自社のビジネスに合わせて戦略を立案し、具体的な施策を練り上げ、Webページに落とし込むというプロセスを辿るように、Webページを1ページ作るにしても、広範な知識と、一定以上の経験が必要です。

さらに言うと、知識や経験をもってしても、成功という結果を保証できないのが、Webマーケティングの世界です。
また、担当者の努力だけではどうにもならないケース（競合が強い、市場規模が小さい、商品／サービスそのものにニーズがない、Web向きではない）もあります。

しかし、真っ当にWebマーケティングを行うプロであれば、このような「成功を保証できない」という状況に対し、不確実性を減らし、成功率を上げるための対応を行います。

Webマーケティングのプロは、具体的な施策に入る前に、市場の調査、ニーズの分析から始めます。
調査と分析を行い、不確定要素を減らしていくことで、初めて「Webでどう戦っていくか」という戦略の部分に入るのですが、Webマーケティングに対する知識や経験、ノウハウがない場合、何が不確定要素で、どうすれば成功の確実性を上げていけるのかは分からないでしょう。

そのため「今やっていることが正しいのかわからない、全然ダメなのか、そこそこうまくやっているのかすらわからない」という疑心暗鬼に苛まれるのです。

そうは言っても「社員に頑張って欲しい」

Webマーケティングには幅広い知識や豊富な経験、さらにこれらを活かすノウハウが必要なのですが、そうは言っても、自社の担当者には頑張って欲しいところでしょう。

例えば、次のような人を担当者に任命した場合。

これは、知識が浅い社員、経験が少ない社員に対し、ポテンシャルを感じているケースです。
しかし、現時点で成果を出せるかは疑問が残ります。

もちろん、時間を掛ければ勉強して成長するかもしれませんが、見本となる人、教えてくれる人がいない中、任せるのは厳しいと感じるのではないでしょうか。

とはいえ「Web業界出身者を担当に任命したのだから大丈夫」と考えるかもしれません。
しかしWeb製作ができることと、マーケティングができることは「同じWebでもまったくの別物」と考えた方がいいでしょう。

「Web業界出身だから、マーケティングもできる」という誤解

私が実際に会ったことのある担当者様は、次のような理由で、Web担当者に任命されていました。

これらを見ると、元々Webマーケティングのプロであるという人は少ないことがわかります。

そして何より知ってほしいのは「前職がWeb業界だとしても、Webマーケティングに秀でているとは限らない」ということです。

Web業界では、近年、職域の細分化・各工程の分業化がどんどん進んでいます。

例えば、Webデザイナーなら見た目が魅力的なデザインを作ることがコアで、Web戦略策定・SEO・CVR改善・広告設計運用・Webライティング・CMS等は一般的には領域外です。
Webディレクター職の人であっても、ほぼ進行管理しか経験していない場合もあり（それに特化した職人は組織やプロジェクトで素晴らしい価値があるのですが）、全体を高いレベルで観て判断できて「どうすれば良いか考えて実行」できる人材は滅多にいません。

ですので、経営者の皆様には、もし御社のWeb担当者様がWeb業界出身であった場合、本当に自信を持ってできることと、自信がない領域があることを理解してあげてほしいです。
本格的なWeb制作・Webコンサルティングの世界を経験していない人であれば、尚更です。

お互いに不幸な状態

実際、担当者にWeb製作に対する知見があったとしても、マーケティングができるとは限りません。

そのため、Webマーケティングの知識・経験のない担当者に任せるというケースでは、任せる方も不安ですが、任せられる方も相当なプレッシャーや不安を感じることでしょう。

自分の中にない知識を学習によって取り込むだけでなく、正しく活用していかなければならないのですから、側から見ても荷が勝ちすぎている状況です。
おそらく真っ当な人間であれば、上述のような疑心暗鬼に苛まれ、より自分を追い込んでしまう結果になるはずです。

任せる側は不安を感じながらも、担当者を信じたいという葛藤があります。

「信じたい」という思いの根元には「担当者に対する期待している成長度合い」が含まれているかと思いますが、残念ながら、担当者がこれからどこまで成長するかは「未来に対する予想」でしかありません。
しかし、あなたが感じている「不安」の根拠は「担当者の知識・ノウハウの不足という「事実」であり「現実」です。
事実である以上、こちらには具体的な対応が必要です。

担当者もまた、自身の能力不足を切に感じていることでしょう。
必要な知識・経験が欠如している状態では、迷いが生まれ、自分が行なっている施策が正しいのか見えなくなります。
結果が出せるのか否か、五里霧中な状況で、成長を期待されるのは、重荷でしかありません。

これでは、お互いに「不幸な状態」です。

社内だけでは問題が解消せず、不幸な状態に陥っている場合、「外部のプロの活用」によって問題が解消する可能性があります。

外部のプロを活用するということ

コンサルの活用は職務放棄か？

担当者がいる以上「Webマーケティングは担当者の仕事であり、コンサルへの委託は、自身の仕事や負うべき責任を放棄しているのではないか」とお考えかもしれません。
しかしそれは、コンサルティングサービスに対する誤解です。

それは「なぜ経営のプロである経営者がいるのに、経営コンサルティングというサービスが売れているのか」という話に通じます。

「外部のプロへの委託」という意味では、Webマーケティングコンサルティングは、経営コンサルティングに通じるところがあります。

経営コンサルもWebマーケティングコンサルと同様「今直面している何らかの課題（テーマ）に対して専門的な知見が欲しい／解決の糸口が欲しいということから活用されています。

こうした課題解消のため「コンサル」という外部のサービスを活用します。

経営のプロであるはずの経営者であっても、経営コンサルティングを使うのは普通のことで、決して自分の仕事を放棄しているわけではありません。
むしろ自分が責任を持つ領域に集中し、業務の効率化をはかっていると言えます。

これと同様に、社内にWebマーケティング担当者がいる場合でも、Webマーケティングをご活用いただけます。

Webコンサルティングの活用

基本的には、課題解決のためにコンサルティングは活用されます。

「知識・経験・ノウハウの不足」の解消

経営コンサルティングもWebコンサルティングと同様、迷いが生じます。
「同業種に比べ、経営指標はまだマシな方なのか、悪いのか。これまで壁に突き当たりながらなんとか乗り越えてきたが、このやり方が正しいのか」このような迷いに対し、プロの視点から客観的な判断や助言が欲しい際に、コンサルティングの活用は有効です。

Webコンサルティングもこれと同様です。
Webの場合、往往にして「取り組みたいことに対して社内に知見がない」というケースがあります。
コンサルティングを活用すれば、不足している知見を補うだけでなく、プロからの提案がもらえます。

特にWebコンサルタントは、Web制作会社と異なり、市場やニーズの分析といった上流工程に対する知見もあります。

そのため、商品／サービスを必要とするユーザの調査、ターゲットユーザの選定、明確化、さらに、Webでどのようにアプローチしていくかという戦略の立案からWebサイトへの落とし込みまで、一貫して任せることができます。

「第三者視点の不足」の解消

社員は「Webマーケティング担当者」である以前に一人の人間であり、さらに組織の一員でもあります。
そのため社内では、今後も続く人間関係に支障が出ないよう、忖度してしまうことも考えられます。

本当に現状をどうにかしたいという想いのある経営者からは、過去の経緯や社内のパワーバランスは一旦考慮せず、顧客や市場、これからの業界の潮流を見据えて忖度のない提言をして欲しいと願うことでしょう。しかし立場がある従業員にそれを望むのは難しいことです。

また「立場」というハードルだけでなく、心理的なハードルもあります。
例えば、ある施策を実行して思うような成果が出なかった場合、自分の施策を自分で否定し、何がいけなかったのかを分析しなければなりませんが、これはある種の「自己否定」にも繋がります。そのため、なかなか難しいというのが実情です。

コンサルタントは第三者としての客観的な立場から事実ベースで分析・提言する立場のため、ある意味、悪者になってでもその企業を良くしようと奔走します。

そのため、Webコンサルティングの活用を活用することで社内のしがらみから離れた第三者の立場の視点から、事実ベースの分析・提言をもらえます。

「価値」を買う

コンサルティングは、問題解決という「実利成果」と「時間」という価値を提供しています。

「知識・経験・ノウハウの不足」は、手探りで試行錯誤し失敗を経験しながら書籍で学び、実践すればいつかはできるかもしれないが、相応の期間を要する上、致命的な失敗があっては会社が立ち行かなくなります。
コンサル会社なら方法論・成功事例・知見を持っており、それらを得る時間をショートカットすることが期待できます。

またコンサルティングの導入は「社員の成長を買う」ことにも繋がります。

コンサルタントと担当者がやりとりを重ねることで、Webマーケティング担当者は、専門用語を覚え、知識の活用方法を、プロから実践的に学ぶことができます。

コンサルティングサービスを活用すると、担当者様が苦手とする領域を補い、効果的な施策を提案・実行することができます。

担当者様だけでは不足しているノウハウ・知見をコンサルティング会社を使って補填することで、社内の担当者様が活躍できる状況を作ることができます。

最後に

社内のWeb担当者から「コンサル会社を使いたい」と言われたら、それは決して手抜きや役割の放棄ではなく、「結果を出して会社に貢献したい」気持ちや「成長したい」気持ちの表れだと受け取って頂けると幸せだと思います。